웹 기반 소프트웨어 판매를 위한 SaaS 판매 전략

SaaS 제품을 성공적으로 판매하기 전에 먼저 효과적인 SaaS 판매 전략을 만드는 데 필요한 기본 요소를 이해하는 것이 중요합니다.

제품이나 서비스가 소비자에게 말을 걸기 위해서는 먼저 그들이 정확히 누구인지 알아야 합니다. 이는 이상적인 고객 프로필(ICP)을 만들어서 할 수 있습니다.

ICP는 기본적으로 귀사의 제품을 구매할 사람(기업 또는 개인 소비자)에 대한 자세한 정보를 제공하며, 귀사의 소프트웨어가 해당 구매자에게 실질적인 가치를 제공하는지 확인하는 데 필요한 추가적인 통찰력을 제공합니다.

잘 구성된 ICP는 다음 질문에 답하는 데 도움이 됩니다.

• 이상적인 고객은 어떤 역할을 맡고 있나요? 또는 어떤 산업에 종사하고 있을 가능성이 가장 높나요?
• 그들은 특정 작업이나 프로젝트를 완료할 때 특정한 장애물을 겪고 있습니까? 그렇다면, 그들은 무엇입니까?
• 발견된 문제를 귀하의 솔루션으로 어떻게 해결할 수 있나요?

성공적인 피치의 주요 요소는 가치 제안입니다. 이는 상황마다 다를 수 있지만, 근본적인 목표는 고객이 어떤 유형의 혜택을 제공하지 않을 것이라고 말하기 어려운 방식으로 제품이나 서비스를 포지셔닝하는 것입니다.

이를 위해 피치가 단순히 제품 기능이나 가격대의 목록이 아닌 것이 중요합니다. 잠재 고객이 제품이 무엇을 하는지, 어디서, 어떻게 혜택을 받을지 쉽게 연결할 수 있는 방법이 있어야 합니다.

많은 경우, 가치 제안은 솔루션을 제시하는 것으로 시작하지 않습니다. 오히려 일반적인 문제와 그에 따른 단점을 식별하는 것으로 시작합니다. 그런 다음 SaaS 서비스가 어디에서 도움이 될 수 있는지, 장기적으로 얼마나 많은 시간이나 리소스를 절약할 수 있는지 보여주는 전환점을 제공합니다.

가격은 고객이 특정 솔루션에 투자할지 여부에 항상 영향을 미칩니다. 그러나 SaaS 제품을 시장에 배치하는 것은 항상 가장 경쟁력 있는 제안을 하는 것만큼 간단하지 않습니다. 제품 가격을 책정하는 방법에는 많은 요소가 있으며, 경쟁자가 무엇을 하고 있는지가 항상 유일한 고려 사항은 아닙니다.

SaaS 가격 책정 모델은 상당히 다양할 수 있습니다. 일부는 사용자의 필요에 따라 기능이 적거나 많은 계층 가격 책정 모델을 기반으로 하는 반면, 다른 일부는 소비 기반일 수 있으며 서비스를 얼마나 많이 사용하느냐에 따라 고객에게 다양한 요금을 청구할 수 있습니다.

서비스 가격을 어떻게 정하든 ICP와 일반적인 예산이 허용하는 바를 항상 염두에 두는 것이 중요합니다. 또한 누군가가 솔루션을 실제로 사용할지 여부에 대한 초기 우려를 해결하는 데 도움이 되도록 무료 체험판을 통합할 수 있는지 여부도 고려해야 합니다.

성공적인 SaaS 판매 캠페인은 모두 올바른 리드를 유치하는 것으로 시작됩니다. 하지만 이는 멋진 웹사이트를 만드는 것만큼 간단하지 않습니다. 성공하려면 당겨야 할 다른 중요한 레버가 있습니다.

수익 잠재력을 극대화하는 데 중요한 부분은 웹사이트가 정기적으로 많은 양의 유기적 트래픽 볼륨을 받고 있는지 확인하는 것입니다. 이를 달성할 수 있는 방법은 여러 가지가 있지만 가장 일반적이고 효과적인 방법은 콘텐츠 마케팅입니다.

귀하의 솔루션과 관련된 귀중한 블로그 게시물이나 백서를 공유하면 검색 엔진과 사용자가 감사하게 여기는 관련 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 이는 성공적으로 순위를 매기는 키워드의 양을 개선하는 데 도움이 되며 정기적인 웹 트래픽을 확보하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

콜드 콜링은 확실히 없어지지 않았지만, 기업이 아웃바운드 영업 노력을 조정하는 방법과 관련된 규칙이 다릅니다. 예를 들어, 많은 국가에서는 이제 기업이 조직하는 권유 유형과 광고 캠페인을 포맷하는 방법에 대한 규정이 있습니다.

그럼에도 불구하고, 이메일을 사용하여 잠재 고객(일반적으로 가입형 구독자)에게 다가가고, 소셜 미디어 플랫폼을 활용하고, 비슷한 생각을 가진 다른 브랜드와 전략적 파트너십을 구축하는 것은 인바운드 마케팅 이니셔티브를 보완하고 더 많은 리드를 생성하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

접수하는 모든 리드가 중요해 보일지 몰라도, 리드를 효과적으로 선별하면 거래를 성사시키기 위해 시간과 리소스를 절약하는 데 도움이 되며, 이는 헛수고일 수도 있습니다.

이를 효과적으로 수행하려면 어떤 리드를 후속 조치의 우선순위로 지정해야 하는지 식별하는 데 도움이 되는 리드 자격 심사 프로세스를 구축해야 합니다. 이는 구독자 양식에서 그들이 찾고 있는 솔루션 유형, 예산 또는 구매 결정을 내릴지 여부와 시기를 묻는 구체적인 질문을 사용하여 수행할 수 있습니다.

물론 모든 사업체는 가능한 한 빨리 리드를 마감하고 싶어합니다. 그러나 거기에 도달하려면 판매 주기가 얼마나 지속되는지 정확히 이해하고 고객이 구독하기 전에 발생하는 일반적인 반대 의견을 해결하는 방법을 알아야 합니다.

SaaS 판매는 독립형 소프트웨어 솔루션 판매와 다릅니다. SaaS는 구독 모델을 운영하기 때문에 기업은 일반적으로 고객이 장기적으로 투자할 의향이 생기기까지 조금 더 기다려야 합니다.

많은 경우, 잠재 고객은 한 회사에 투자하기 전에 몇 가지 솔루션을 검토하고 싶어합니다. 업계에 따라 며칠 또는 몇 주에서 몇 달까지 걸릴 수 있습니다.

SaaS 판매에서 판매 주기가 더 길기 때문에, 더 많은 이의가 제기되어 리드가 콜드 상태가 될 가능성이 높습니다. 많은 경우, 예산은 리드가 마감될지 여부 또는 서비스의 무료 체험을 할 수 있는지 여부에 영향을 미칩니다.

다른 이의는 솔루션의 인식된 가치에 변화가 있기 때문에 발생합니다. 이는 주요 기능의 변화에서 비롯되거나 경쟁 제품이 더 직관적으로 보이기 때문일 수 있습니다. 브랜드가 리드의 고유한 관점에서 ICP를 더 잘 보여줄 수 있는 기회에 대한 이러한 이의를 재구성하는 것이 중요합니다.

이런 경우, 솔루션 데모 일정을 잡고 특정 기능의 작동 방식에 대한 혼란이나 오해를 해결하는 데 도움이 되는 보다 엄선된 워크스루를 제공하는 것이 유리할 수 있습니다. 이는 잠재 고객이 왜 계속 진행하는 데 불안해하는지 직접 듣고 이러한 문제를 극복하도록 도울 수 있는 좋은 기회입니다.

어떤 브랜드는 가격에 대한 규정을 두고, 일정 수량 이상 판매되지 않으면 변경을 피하는 경우도 있지만, 잠재 고객과 협상하여 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 기회는 항상 있습니다.

거래를 빠르게 마무리하는 것은 윈윈 상황을 찾는 것입니다. 솔루션의 복잡성에 따라 회사는 구매를 장려하기 위해 가격, 계약 조건 또는 추가 서비스에 대한 특정 수정 사항을 논의할 준비가 되어 있어야 합니다.

협상 중에 고객이 이해하도록 돕는 데 중요한 것은 그들이 지불하는 가격만이 아니라 그들이 받는 총 가치입니다. 솔루션을 사용할 때 게이트에서 또는 몇 달 동안 받을 수 있는 정량화된 이점을 고객에게 상기시켜야 합니다.

고객이 일정 기간 동안 얼마나 많은 금액을 절약할 수 있는지 더 잘 이해하도록 돕는 것은 거래를 더 효과적으로 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

가장 성공적인 SaaS 회사는 고객이 거래를 마감한 후에도 판매 노력이 끝나지 않는다는 것을 알고 있습니다. 대부분의 SaaS 솔루션은 언제든지, 또는 적어도 30일마다 취소될 수 있기 때문에 고객이 첫날부터 받았던 것과 동일한 가치를 받고 있다고 지속적으로 확신하는 것이 중요합니다.

리드가 마감된 후에는 첫인상이 모든 것을 의미합니다. 즉, 모든 SaaS 솔루션의 온보딩 프로세스는 가능한 한 원활해야 하며 고객에게 투자를 최대한 활용하는 데 필요한 도구를 제공해야 합니다.

오늘날 시장에 출시된 대부분의 SaaS 솔루션은 경쟁에 직면해 있기 때문에, 항상 자사 솔루션이 나머지 솔루션과 차별화되도록 하는 것이 중요합니다.

기능과 가격대가 시작하기에 좋은 곳이지만, 제공하는 지원 수준은 고객의 눈에 크게 영향을 미칩니다. 고객이 사용할 수 있는 유용한 지식 기반과 셀프 서비스 리소스를 구축하는 데 필요한 시간과 리소스를 투자하세요.

SaaS 솔루션은 기업이 업무 흐름을 간소화하고, 전반적인 효율성을 개선하고, 조직 지출을 줄이는 데 도움이 되는 인기 있는 옵션이 되고 있습니다.

위에서 설명한 단계를 따르면 SaaS 기업은 자사 솔루션이 경쟁사와 차별화되도록 할 수 있으며, 확보한 잠재고객을 최대한 활용하고 장기적으로 더 많은 비즈니스를 전환할 수 있습니다.